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第59章 我有个请求

“FABE法则是FAB法则的升级版,具体定义,我们一起看看投影,看完,我们再讨论一下刚才说的问题,如何三百字内将品牌带给客户的好处阐述的足够清楚。”

说完,苟书寒用遥控器打开投影,会议室雪白的墙面上出现了投影仪的开机画面。

坐着的17位新入职的置业顾问,他们很认真的盯着墙面看着,但是苟书寒知道,这里面真心想学习的只有6位,有新加入的,也有老销售,另外11人,其中7个是混迹房地产多年的老油条,还有4个新人,这些人认真看着,只是演戏给苟书寒看,他们的心思很简单,只想快速混完学习期,然后按照公司要求把销售说辞背好,通过销讲考核然后正式上岗就行。

因为上岗了,意味着就能开始挣钱。

苟书寒清楚的记得四天前的早上,新员工全部到岗,整个售楼部七十多号人聚在一起开早会,场面显得格外壮观,郑海鹏给大家开了一个早会,先是例行问早,然后新同事上前依次自我介绍,介绍完郑海鹏把陈年鸡汤拿出来给大家重新喂了一遍,喂得老员工直翻白眼,喂得新同事狂舔嘴,到最后,郑海鹏隆重的介绍了苟书寒,一顿吹嘘之后,就把新员工交给了苟书寒。

苟书寒成为了这帮新员工的全职奶爸,事无巨细的教着他们。

可惜,不是谁都愿意认真对待每一件事的,哪怕明明知道认真对待会更好,就好比,道理许多人都懂,能不能做好,那又是另外一回事了。

苟书寒把U盘插进会议室电脑,心里却想着一堆乱七八糟的东西。

他把自己脑海里那些跟挣钱没有关系,跟卖房没有关系的都归类为做乱七八糟。

这个世界有时真的让人无法理解。

有许多努力的人,许多有本事的人,许多怀揣梦想,一心追逐幸福的人,到头来却混的不一定有吊儿郎当和投机倒把的人好。

苟书寒在深圳十三年左右,见过太多人,一身本事,有着大小不一的梦想,有的人想着改善一家人生活,有的人想着出人头地为家乡贡献力量,还有的人想着要报效祖国,但是他们的付出与收获很多时候不太对等。

就像新闻报道里看得到的山区教师,和新闻报道里看不到的某些科技人才和科学家,一年到头辛苦工作,物资生活水平远不如许多一线销售人员。

更别提那些投机倒把钻营房市,卖毒奶粉毒食物的黑心商家了。

拐卖儿童弄伤弄残丧尽天良的畜生就更加不用说了。

世间种种,几句话难说清。

当然,上面提及的,做销售的却是凭本事挣钱吃饭,天经地义,不然苟书寒也不会成为一名房地产销售人员了,他认为凭劳动获得报酬,值得骄傲。

想着这些,苟书寒把U盘里的课件复制到电脑桌面上,这是他利用晚上在家的休息时间设计出来的,做的并不是很详细,提纲式的设计。

只要不忙碌,他的大脑总会胡思乱想着。

被公司变相停岗,变相处罚来带新人,他就闲了下来。

苟书寒打开幻灯片,点了全屏播放。

幻灯片封面标题是红色醒目的两行大字,主标题“打通任督二脉是成为销冠关键一步”,副标题:“任脉:销售工具之FABE法则”,两行大字下面是一行小字:“主讲人:苟书寒。”

苟书寒先是花了十余分钟时间把ppt简要讲解完毕,包括FABE法则的起源、定义以及一些示例。

“FABE法则是有公式可循的,刚才说了这么多的示例,不知道你们注意到没有,它有一个公式因为……所以……可以让你得到……证据是……」,你们注意到没有?”

“回到最开始那个问题,如何三百字内阐述足够清楚品牌给客户带来的好处,套用公式,「因为」天澳是世界性百强品牌,品牌实力雄厚,在全国近百座城市拥有数百个品质楼盘,在海外也有项目,「所以」买在天澳,品质更有保障,更放心,更有知名度,更有安全感,买在天澳,「可以让你」结交更多喜欢大品牌的人群,买在这边的都是看中我们品牌实力,公务员里高收入人群,政企单位领导,成功商人,在外务工的金领高管回乡置业,你的邻居档位高,你的交友圈子不一样,你孩子今后的发展更不一样……”

“然后你们再把我们在全球各个项目的一些业主活动,聚会照片给客户看看,这一点就是E,证据。”

“只要肯深入展开,FABE法则将会对你们今后的销售工作起到莫大的帮助,而且这个销售工具学好了,融会贯通了,以后恋爱,结婚,都可以用的上,比如两个人相亲,男孩子可以说,因为你选择了体贴的我,记住要在我之前加定语,也就是自己的优势,定语不局限于一个,可以多个,体贴帅气幽默的我,符合实际就好,所以,以后我可以更好的照顾你,生活充满乐趣,可以让你生活得更有质量,更幸福,然后再拿出来自己老爸老妈的合影,说,你看,我妈笑得多幸福……”

“哈哈哈……”

下面人哄然大笑。

苟书寒接着说:“你们说,FABE法则是不是恋爱神技?婚姻之中这个也可以用,比如藏私房钱被老婆发现了,别第一时间就跑去超市买榴莲,虽然你肉给老婆吃,自己跪壳,但是买榴莲的钱怎么来的?你又给自己挖坑了,这个时候我们请出FABE神技救场,老婆,因为!强调因为,因为我藏了私房钱,所以,我有一丢丢自由财务支配的能力,情人节我想给你买花就买花,想给你买衣就买衣,这样不但可以让你开心,我们感情甜蜜,也可以让我有面子,我藏私房钱是为了什么,是为了幸福,这个时候你拿出手机,最近不是有个软件抖音很火嘛,里面那么多段子说藏私房钱的,拿出来给老婆看,你看人家藏私房钱虽然也挨打,但是人家买东西给老婆,幸福呀!这不就是FABE法则的日常应用嘛。”

……

苟书寒侃侃而谈,又花了近半个小时深入展开FABE法则,讲到最后,苟书寒做总结式的发言。

“刚才我们已经学了FABE法则怎么在实际工作中如何应用了,也抽了几位做了演练,大家学习还是有效果的,不过效果还不够,就凭刚刚不到一个小时的学习,就想有很大的改变,这肯定是不太现实的,学习是一个循序渐进的过程,大家今天第一天跟FABE法则打交道,希望以后你们能时常运用起来,为自己的业绩提升起到促进作用。”

“刚才的ppt,我现在快速再播放一遍,每一页我停留五秒,给大家拍照,以后有问题,可以问我,也可以问度娘,它比我懂得更多。”

这时有人问到:“主管,能不能把这个ppt发给我们啊?”

苟书寒看了一眼,提问题的人叫方铭,老油条一个,刚刚讲解ppt的时候,一开始他还装模作样在看,到后来就低头玩手机了,深入展开的时候,也不认真听,现在又提这种要求。

苟书寒不喜欢不尊重别人劳动的人,于是微笑着回答:“不能!你自己拍下来也是一样的,只要肯学习,我可以毫不保留的把我会的东西分享给你们,但是要主动,公司让我们学习的时间是一个月,这一个月,我不会惯着你们。”

方铭又说:“说到这个,别的项目几天时间可以上岗,长的也就半个月,我们这里居然要一个月,主管你能不能跟公司说一下,让我们快速上岗。”

其他有几人马上附和到。

“是啊,主管,你帮我们去跟公司提提。”

“我们有信心,在主管的带领下,能很快上岗,主管带着我们飞。”

“狗哥,我们可以边卖房边学习,这个可以有。”

……

大家踊跃发言想快点上岗,这一点苟书寒还是很认同的,毕竟挣钱养家糊口是第一。

关于培训,其实苟书寒也不想做,他现在还负债着,只想快速挣钱还债,做销售有业绩才是王道,其他东西,什么培训,什么实习主管,对于现在的苟书寒来说,都是虚的。

看大家议论着,苟书寒很想告诉大家,之所以定一个月,是因为销售经理郑海鹏决定把之前表现不好的置业顾问淘汰掉,补充更给力的新鲜血液进来,不光要新鲜,还要更强战斗力,所以不着急上岗,一个月时间磨砺,所谓磨刀不误砍柴工,郑海鹏的要求是通过一个月培训把这支队伍带出来,要成为天澳中山府的特别行动队,指哪打哪,而且每一场战斗必须打得漂亮,别上岗了跟之前那些被淘汰的二五仔一般,整日吊儿郎当,有点小业绩就满足了,但是苟书寒看着面前这17人,一个月把他们培养出来,自己心里没有底。

有些事情不是靠说教就能改变的。

苟书寒开口:“一个月这事没得商量,我也想早点返岗卖房,领导给我的任务就是一个月内把你们培训成房地产里的特种兵……”

有人插嘴:“狗主管,特种兵我们不想当,我们当个老老实实卖房的小二就行,基础知识我们都懂,你刚才也说了是一个循序渐进的事情,去跟领导争取争取,半个月我们先上岗……”

发言的人叫方程,90后,个子高挑,长相帅气,白白净净,理着一个时髦的发型,两鬓剃得精光,顶上头发往后梳着。

苟书寒看了看震动的手机,时间显示11点57分,一个陌生号码打来电话,于是开口:“我先接个电话,今天上午培训就到这里,下午两点准时集合,品牌墙展示区,说辞演练。”

“你好!”

苟书寒拿起电话开口说。

“我是李紫涵,我到你们大厅,你在哪里?”

苟书寒:“我在楼上,你稍等,我马上下来。”

苟书寒快步往楼梯口走去。

现阶段的苟书寒,不能接待新增到访客户,但是可以接待自己以前接待的及其他人推荐的客户,如果是项目合作的中介机构,则不能接待。

他很珍惜来之不易的卖房机会。

开盘到1月6号,他一共卖了87套房子,最后一套业绩归属朱毅城,实际上他的业绩停步在86套,此后,因为暂停轮排,不能接待新增到访客户,他已经四五天没开单了。

他不清楚为什么李紫涵这么快去而复返,这小姑娘难道把首付问题解决了,还是说,她又新的疑问?

李紫涵站在沙盘处,一米六几的个子,亭亭而立。

苟书寒快步走到她身边,含笑点头打了个招呼。

苟书寒这么多年销售做得还可以,最主要一条就是,不清楚情况的前提之下,少说话多观察。

苟书寒不清楚李紫涵折返回来的目的是什么,于是站在她边上陪着,不动声色的观察着她。

李紫涵看看沙盘模型,又玩玩手机,过了一会,转头看向身边的苟书寒:“叔叔,你们这边上班一个月工资多少啊?”

“啊?工资啊,我们是底薪加提成形式,底薪三千是固定的,提成嘛,看情况,卖得多挣得多,怎么,你问这个是?”

李紫涵咬了咬嘴唇,说:“那也就是说,到你们这里上班,保守估计月收入都是三千以上了?”

“嗯。”

苟书寒答,不知道李紫涵问这个问题是何用意。

李紫涵又看了看沙盘,思考了几秒,说:“那我问下你呢,要是我们这套房子买了,你提成有多少?”

苟书寒心想,哦,你绕这么远,是为了探听我挣多少钱,怎么着,小小年纪不学好,学着那些大妈打算问我多少提成,然后把提成要回去?

“嗯,这个得看每个月的任务情况,照这个月来算,你这套房子,我提成应该可以拿三四千吧,要是下个月,卖得不好的话,说不定只有一千多。”

苟书寒回答的都是实话,因为公司实行跳点提成制度,完成任务后才能拿到最高跳点。

李紫涵又问:“那也就是说,只要卖得好,一个月就能拿一两万块钱?”

苟书寒心想,这小姑娘问东问西的,又不提房子的事,不提首付的事,是干啥呢,心里想着嘴上回答:“也不全是,做得好的,可能不止这么多。”

李紫涵围着沙盘走,似乎在很仔细的看,苟书寒跟在她身侧,知道事情肯定她认真看沙盘这么简单,这小姑娘说不定在憋大招。

李紫涵停下脚步,问苟书寒:“叔叔,你们还招人吗?”

苟书寒:“很不巧,刚招了一批,暂时不招了。”

李紫涵:“这样啊,那我有一个请求,你如果能帮我做到,我们家房子我今天就买了。”

苟书寒好奇:“什么请求?”

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